Estamos acostumados a pensar que as vendas online são apenas para empresas que vendem produtos de consumo final (roupas, eletrônicos, etc.).

No entanto, mesmo que pareça contraditório, a rentabilidade da venda de produtos para consumidores finais é muito baixa (às vezes até negativa), enquanto a promoção de produtos industriais tem uma lucratividade muito alta. Isto é devido a vários fatores:

  • O valor médio de uma venda é geralmente alto
  • Quando você recebe um cliente, você geralmente gera um relacionamento e uma recorrência de compra
  • Há muito poucas empresas industriais competindo na Internet, portanto, os custos de publicidade ainda não são tão altos.

Esses três fatores determinam que a lucratividade das ações de publicidade está bem acima do custo das campanhas.

Isso não significa que você tenha que ter um site de carrinho de compras para vender produtos industriais. Estes geralmente exigem um aconselhamento técnico personalizado. A estratégia normalmente utilizada é promover o produto, geralmente o contato do cliente em potencial, e a partir daí o vendedor lida com o acompanhamento.

COMO FUNCIONA UMA ESTRATÉGIA DIGITAL PARA AS EMPRESAS INDUSTRIAIS?

Aqui mostramos como uma estratégia digital funciona para uma empresa industrial, com um exemplo:

1) Uma empresa precisa incorporar um novo fornecedor de hardware. Vá para o Google.com e pesquise “vendas de hardware”. Os seguintes resultados aparecem e clique no primeiro, que é um anúncio pago do Google:

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2) O potencial cliente acessa uma “Landing Page”, que é um microsite projetado para capturar os dados da pessoa para entrar em contato pessoalmente. A pessoa analisa brevemente o que a empresa oferece e envia uma consulta:

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3) O vendedor recebe a consulta via e-mail, e entra em contato por telefone (já que é muito mais eficaz) com o potencial cliente

4) Enquanto o vendedor continua com o seu processo de acompanhamento de vendas, a imagem da empresa é reforçada com o envio de uma newsletter por e-mail mensal (além de outras ferramentas de marketing), como esta:

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OUTRAS AÇÕES DIGITAIS DE ALTO IMPACTO

  • Direcionar o tráfego de uma campanha publicitária para uma página de destino em vez de um site aumenta em 30% a probabilidade de consulta do cliente
  • Ter um bate-papo on-line (automático ou manual) aumenta a probabilidade de contato em áreas industriais em 48% a 122%

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